Nicho de mercado para abogados – Marketing jurídico

Buscando un nicho de mercado para abogados

Para conseguir clientela y rentabilizar nuestra actividad, es necesario escoger muy bien el nicho de mercado para abogados. Le explicamos cómo.

¿Por qué es necesario buscar un nicho de mercado para abogados?, preguntarán esos letrados que consideran que la especialización lo único que comporta es decir no a la mayoría de asuntos que nos encarguen. Como explicábamos en nuestro artículo de abogados especialistas, en un mercado tan competitivo como el que nos movemos la única posibildad de sobresalir y constituir una elección lógica entre el resto de compañeros es precisamente ser reconocidos como especialistas en la materia que suscita esa demanda profesional. Equiparando la cuestión al mundo futbolístico, es más normal que juguemos si se nos considera el mejor lateral derecho del mundo que si somos capaces de jugar en varias posiciones del campo, pero sin sobresalir en ninguna.

Encontrar un nicho para abogados: haciéndonos las preguntas correctas

Bien. Entendida la necesidad de encontrar un nicho de mercado para abogados, la subsiguiente pregunta es obvia: ¿cuál es el que nos conviene? ¿Algo que tenga que ver con esa rama del derecho que nos fascinó cuando estudiábamos, o bien algún sector no muy complejo y que nos permita rentabilizar nuestra actividad profesional?

No puedo responder por ti esa pregunta, así que tendrás que tomarte un café contigo mismo y hacerte las preguntas oportunas: ¿Te apasiona el derecho, o meramente es la profesión que elegiste para ganarte la vida? ¿Cuánto tiempo le quieres dedicar a tu jornada habitual? Obviamente, si nos decantamos por materias de gran complejidad técnica, como por ejemplo el derecho internacional o buena parte del mercantil, deberemos asumir que el tiempo libre de que dispongamos será en principio menor que si optamos por ramas más ligeras, como el derecho de familia o las reclamaciones de cantidad. Estas últimas, por el contrario y pese a ser más rentables desde un punto de vista estrictamente pecuniario, dejan en muchos compañeros un cierto regusto a “estar haciendo siempre lo mismo” o “no ser abogados de verdad”

En cualquier caso, y disculpen la insistencia, si conseguirmos hacernos un nombre dentro de una determinada especialidad, ésta nos acabará siendo rentable, por cuanto o bien contaremos con una cartera amplia, o bien -si optamos por la vía difícil- estaremos habilitados para pedir unos honorarios superiores al de otros compañeros sin tanto renombre.

La necesidad de tener un plan B… y C

Vale: supongamos que ya hemos decidido el nicho de mercado para abogados que vamos a empezar a trabajar. El siguiente paso se bifurcará en dos: por un lado, deberemos convertirnos en verdaderos especialistas en ese sector del derecho, obsesionarnos con ser los mejores. Por otro lado, deberemos convencer a nuestra clientela potencial de que efectivamente somos la máxima autoridad a la que pueden recurrir en caso de tener el tipo de problema jurídico al que hemos decidido dedicar nuestros esfuerzos. En el próximo capítulo ahondaremos en los pasos a dar para plublicitarnos dentro del sector escogido.

Supongamos que el nicho que hemos escogido es el derecho de familia, y en concreto los procedimientos de divorcio de mutuo acuerdo. Nos hemos publicitado, tenemos unos precios sin competencia, y nuestra consulta poco a poco se va llenando…. y entonces llega un ministro de justicia de cuyo nombre no quiero acordarme y decide habilitar a los notarios para que puedan celebrar divorcios express. ¡Todo nuestro trabajo a hacer gárgaras!

El mundo del derecho, todos lo sabemos, es cambiante. De hecho, suele siempre cambiar para peor (por lo menos desde la perspectiva y conveniencia del abogado). Por lo tanto, no es mala idea a la hora de buscar un nicho de mercado para abogados que nos decantemos por una actividad principal, una secundaria y una tercera de reserva.

Y más de uno dirá: ¿Y eso no se contradice con lo que acabas de decir al respecto de la especialización? Ni por asomo. La estrategia pasa por emplear el 80 por ciento (aproximadamente) de nuestro tiempo, inversiones y estrategia de marketing en nuestra especialidad principal, el 15 por ciento en la secundaria y un 5 por ciento residual en la de reserva. Lo ideal sería que el volumen de asuntos que acaban entrando al despacho se correspondieran con estos porcentajes, ya que de esa manera conseguimos tener un plan B que reconvertir en A en caso de que el nicho escogido deje de ser rentable o directamente desaparezca, y a su vez un plan C que ascender a B. Y todo ello sin que parezcamos abogados generalistas. Meramente seremos para el gran público letrados especializados en una materia, pero que ocasionalmente podemos prestar servicios en otra.

Fuente: FM Abogados.

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