Abogado especialista en …. – Marketing para abogados

¿Abogado especialista o generalista? La eterna paradoja

Hoy en nuestro curso de marketing para abogados le explicamos por qué el abogado especialista en alguna materia tiene más clientes que uno generalista

Curso

¿Cómo ser un abogado especialista en una o dos materias puede proporcionarme más clientela que llevar más de una docena de clases de asuntos?, me suelen preguntar los compañeros cuando intento explicarles las bondades de la especialización. Y es normal que se extrañen, porque, ¿cómo gestionar situaciones como decirle al primer cliente que nos llama en dos semanas que no llevamos el tipo de asuntos que nos quiere encargar?. No parece lógico, si tenemos problemas para llegar a fin de mes, prescindir voluntariamente de más de la mitad de los encargos potenciales que se nos hayan de efectuar. Y desde luego parece aún más descabellado cuando le hemos de decir que no llevamos su problema con la administración a uno de los pocos clientes fieles que tenemos, lanzándolo así en brazos de la competencia.

Pues, pese a todo, y como dice aquel: permíteme que insista, compañero: el abogado especialista en unas pocas ramas del derecho suele tener en una abrumadora mayoría de casos una clientela más amplia, fiel y dinámica que la de esos abogados generalistas que dicen saber de todo.

Y si ya estas empezando a menear la cabeza en sentido negativo, volvamos a echar mano de ese viejo truco consistente en hacernos pasar por un profesional de otro sector distinto a la abogacia. Pensemos, por ejemplo, que estamos diseñando la carta de un restaurante: si seguimos la misma lógica de que más es mejor, un método infalible para garantizarnos clientes es incluir en la carta todos los platos posibles que le puedan apetecer a una persona. Así, haremos convivir pizzas con comida vegana, platos sofisticados con comida basura, añadiremos un par de platos de cada país, no sea que a algún nativo le dé por visitarnos, y en definitiva no pararemos hasta no tener una oferta gastronómica de más de quinientas especialidades, traducidas a cincuenta idiomas (braille y esperanto inclusive). ¿Te imaginas? Sería, obviamente, un negocio sin personalidad, un negocio sobredimensionado y difícil de mantener, abocado al fracaso.

Pero dirás, empecinado en no ver lo evidente, que los letrados pertenecemos al sector servicio, y que por lo tanto un abogado especialista es meramente un letrado que se cercena la posibilidad de aceptar más casos. Bueno, los médicos también pertenecen al sector servicios, y no veo a los cardiólogos interesados en entablillar huesos para hacer crecer su negocio. De hecho, y que alguien me corrija, los únicos profesionales -con papeles- que todavía aceptan todo tipo de trabajos, aunque para ello tengamos que desempolvar los libros de cuando aún éramos estudiantes, somos los abogados.

¿Qué ventajas tiene ser un abogado especialista?

Cualquier negocio sabe que se ha consolidado cuando ya no necesita invertir tiempo y/o dinero en publicidad, cuando son los propios clientes los que hacen el trabajo de promoción por nosotros. Ese es el objetivo al que todos tendemos, pero alcanzarlo no es fácil, ya que necesita de dos premisas: que tengamos un número suficientes de clientes para que el altavoz tenga la relevancia adecuada, y que esa cantidad relevante de clientes nos recomiende.

Y ahora, hazte la pregunta ¿qué debo hacer para que un cliente me recomiende?

Déjame iniciar la respuesta con una perogrullada: el hecho de que un cliente nos recomiende o no tiene que ver con el grado de satisfacción que tenga respecto de nuestros servicios. Simplificando, podemos dividir ese grado de satisfacción en los siguientes tres niveles:

  1. Bajo: con o sin razón, el cliente considera que le hemos tratado mal, que no le hemos dado la suficiente información ni nos hemos ocupado el tiempo suficiente de su asunto, que le hemos cobrado mucho y no hemos hecho apenas nada. Obviamente, si además el tema se pierde esta sensación se multiplicará por tres. Este cliente, no hace falta ni que lo diga, no sólo no nos recomendará, sino que invertirá buena parte de su tiempo en intentar evitar que cualquier otra persona se acerque a nuestro despacho.
  2. Medio: Digamos que el conjunto de nuestra actividad, precio y resultados ha entrado dentro de los parámetros normales o exigibles para el cliente, por lo que no tendremos problemas con éste e incluso es posible que si vuelve a tener otro problema jurídico acuda a nosotros, pero desde luego no contemos con que nos recomiende.
  3. Alto: En este nivel el cliente entiende que lo que hemos hecho por él no hubiera podido darse en ningún otro despacho, que el conjunto de lo que podemos ofrecer (medios, especialización, atención, precio, resultados) no tiene parangón en el ámbito geográfico donde nos desenvolvamos. Si cada año eres capaz de “devolver” a la calle unas cuantas docenas de clientes con un nivel alto de satisfacción, te aseguras de que tu clientela para el siguiente ejercicio en el peor de los casos duplicará dicho número.

Y para obtener ese grado de satisfacción que te convierta en altamente recomendable necesitas ser un abogado especialista en algo. Yo, por ejemplo, estoy especializado en accidentes de tráfico, para lo cual tengo un equipo especializado en reclamación de indemnizaciones que incluye negociadores y peritos médicos, y además tengo concertados protocolos de colaboración con centros de rehabilitación y medios de transporte, lo que me permite darles a los accidentados un servicio integral que ningún abogado generalista les podrá dar. En consecuencia, es mucho más fácil que mis clientes me recomienden que si no pudiera darles un servicio distinto del que pueda ofertar otro despacho.

 En el próximo capítulo ahondaremos más en este apartado y trataremos sobre la necesidad de diseñarnos una línea maestra del despacho. Hasta entonces.

FuenteFM Abogados.

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