Abogado busca clientes

¿Por qué no entran clientes (y otras preguntas mal planteadas)?

Todo abogado busca clientes, pero casi ninguno sabe cómo conseguirlos. En FM Abogados te ayudaremos a llenar tu sala de espera en menos de un año.

Descubrí ya hace tiempo que el abogado busca clientes de una forma distinta a como lo hacen los peluqueros, los mecánicos y los propietarios de restaurantes y tiendas de moda. Es más, descubrí ya hace tiempo que los abogados somos los peores comerciales del mundo, siempre dispuestos a tomar decisiones que conviertan nuestra sala de espera en un expositor de sillas vacías.

Vamos por lo tanto como primer ejercicio a imaginar que en lugar de un despacho de abogados queremos montar una peluquería. Con esta premisa en la cabeza os voy a dejar que escojáis entre las siguientes opciones:

1. ¿Pongo la peluquería en una calle donde ya hay veinte peluquerías con mayor renombre y antigüedad que la mía, o busco una zona donde no tenga tanta competencia?
2. ¿Instalo la peluquería en un quinto piso sin ascensor o en un local donde todo el que pase pueda ver mi negocio?
3. ¿Para hacer frente a los primeros tiempos dentro de la peluquería me dedico también a vender churros o por el contrario me centro en mi actividad y me especializo en un tipo de clientela hasta conseguir ser un referente en el sector?
4. ¿Encargo un rótulo que rece Manolo Pérez Ramírez, peluquero, o doto a mi negocio de un nombre comercial fashion y acorde con la clientela joven que quiero captar?

La mayoría de peluqueros optarán por la segunda opción de cada pregunta -menos mi tío Manolo, que todavía corta el pelo a navaja-, pero por alguna razón que no acierto a comprender, cuando un abogado busca clientes suele hacer todo lo contrario. Así, el setenta por ciento de los despachos jurídicos de cada ciudad se arraciman en tres o cuatro calles, habiendo edificios donde en cada rellano hay al menos un par de bufetes. Yo he visitado por mi trabajo a abogados especializados en accidentes de tráfico con el despacho en un quinto piso sin ascensor, y mientras subía bufando la escalera me preguntaba cómo pretendería el compañero que le contrataran lesionados en silla de ruedas. Para colmo, y dado que el despacho -por lo demás pequeño y vetusto- estaba en pleno centro de la ciudad, el alquiler le salía más caro que a mí, que tengo un local de ciento cincuenta metros en una zona estratégica entre las dos ciudades más importantes de Tenerife, con fácil acceso y aparcamiento.

Creo honestamente que las malas elecciones arrancan en muchos casos de preguntas mal planteadas. Así, es fácil encontrar en foros y conversaciones a abogados preguntándose: ¿por qué no entran clientes a mi despacho?, cuando la pregunta que deberían plantearse para obtener respuestas útiles es: ¿Por que deberían entrar los clientes a mi despacho?. Puede parecer una tontería, pero si tomamos la segunda pregunta como punto de arranque nos veremos forzados a buscar y/o potenciar aquellos hechos diferenciales que nos hagan sobresalir por encima de la competencia. Y es que cuando un abogado busca clientes no ha de ver las cosas desde la alarma de una sala de espera vacía, sino desde las expectativas que hemos de crear en nuestra clientela potencial para que acabe acudiendo a nosotros y no a la competencia (y sí, rásguense las vestiduras, los “compañeros” son competencia, en tanto los clientes que nos faltan a nosotros los tienen ellos).

Yo nací e hice buena parte de mi vida en Barcelona. Por motivos personales me trasladé hace unos años a Tenerife, donde vivo encantado de la vida. No obstante, a veces echo de menos algunas cosas que una ciudad grande y cosmopolita me podía otorgar, como por ejemplo la variedad de la oferta gastronómica. Suelo comentar medio en serio medio en broma con mi mujer que en Tenerife existe una única carta en los restaurantes, y lo único que cambia es el logo del establecimiento. En casi todos los sitios los primeros, segundos y postres coinciden en más de un noventa por ciento. Entonces, ¿por qué la mayoría de locales están vacíos o con apenas dos o tres mesas cubiertas, y otros en cambio tienen una cola esperando incluso desde la calle? Lo desarrollaremos en próximos capítulos, pero sin duda la causa del éxito de unos pocos hay que buscarla en al menos uno de estos factores:

• Especialización: Trasladado al mundo de la restauración, hay sitios que se llenan porque cocinan un plato determinado que no cocina nadie más, al menos de esa forma.
• Calidad: Obviamente, sólo la calidad hará que retengamos a los clientes que nos entren. Cuando un abogado busca clientes tiende a olvidar que a veces un cliente satisfecho es su mejor reclamo.
• Precio: Si además de hacerlo mejor lo hacemos más barato seremos imbatibles.
• Proximidad: Buscar un despacho relativmente cerca de un buen núcleo de clientela es muy buena idea, que deviene en inmejorable si además estamos en una zona con fácil aparcamiento.
• Atención: No estoy hablando ni de servilismo ni de tomarse unas cañas con el cliente, pero sería bueno que éste tuviera la sensación de que realmente nos interesamos por él.
• Publicidad: Hay que diseñar una estrategia de marketing para abogados acorde con nuestro presupuesto, y en concreto ir creando en torno a nuestro despacho una marca reconocible.
• Horario: Estamos en la era de la inmediatez, por lo que el cliente actual suele tolerar mal que -por ejemplo- tengamos un horario de atención de martes y jueves de 17 a 19 horas.
• Inercia: Clientela llama a clientela, como no tardaremos en ver y desarrollar.

Como digo, hay muchos tips relacionados con estas cuestiones generales que aplicados a la necesidad del abogado de buscar clientela harán que cada dos años tengamos que reponer los sofás de nuestras salas de espera. Los iremos viendo en próximos capítulos.

Fuente: FM Abogados.