Descubrí ya hace tiempo que el abogado busca clientes de una forma distinta a como lo hacen los peluqueros, los mecánicos y los propietarios de restaurantes y tiendas de moda. Es más, descubrí ya hace tiempo que los abogados somos los peores comerciales del mundo, siempre dispuestos a tomar decisiones que conviertan nuestra sala de espera en un expositor de sillas vacías.
Vamos por lo tanto como primer ejercicio a imaginar que en lugar de un despacho de abogados queremos montar una peluquería. Con esta premisa en la cabeza os voy a dejar que escojáis entre las siguientes opciones:
La mayoría de peluqueros optarán por la segunda opción de cada pregunta -menos mi tío Manolo, que todavía corta el pelo a navaja-, pero por alguna razón que no acierto a comprender, cuando un abogado busca clientes suele hacer todo lo contrario. Así, el setenta por ciento de los despachos jurídicos de cada ciudad se arraciman en tres o cuatro calles, habiendo edificios donde en cada rellano hay al menos un par de bufetes. Yo he visitado por mi trabajo a abogados especializados en accidentes de tráfico con el despacho en un quinto piso sin ascensor, y mientras subía bufando la escalera me preguntaba cómo pretendería el compañero que le contrataran lesionados en silla de ruedas. Para colmo, y dado que el despacho -por lo demás pequeño y vetusto- estaba en pleno centro de la ciudad, el alquiler le salía más caro que a mí, que tengo un local de ciento cincuenta metros en una zona estratégica entre las dos ciudades más importantes de Tenerife, con fácil acceso y aparcamiento.
Creo honestamente que las malas elecciones arrancan en muchos casos de preguntas mal planteadas. Así, es fácil encontrar en foros y conversaciones a abogados preguntándose: ¿por qué no entran clientes a mi despacho?, cuando la pregunta que deberían plantearse para obtener respuestas útiles es: ¿Por que deberían entrar los clientes a mi despacho?. Puede parecer una tontería, pero si tomamos la segunda pregunta como punto de arranque nos veremos forzados a buscar y/o potenciar aquellos hechos diferenciales que nos hagan sobresalir por encima de la competencia. Y es que cuando un abogado busca clientes no ha de ver las cosas desde la alarma de una sala de espera vacía, sino desde las expectativas que hemos de crear en nuestra clientela potencial para que acabe acudiendo a nosotros y no a la competencia (y sí, rásguense las vestiduras, los “compañeros” son competencia, en tanto los clientes que nos faltan a nosotros los tienen ellos).
Yo nací e hice buena parte de mi vida en Barcelona. Por motivos personales me trasladé hace unos años a Tenerife, donde vivo encantado de la vida. No obstante, a veces echo de menos algunas cosas que una ciudad grande y cosmopolita me podía otorgar, como por ejemplo la variedad de la oferta gastronómica. Suelo comentar medio en serio medio en broma con mi mujer que en Tenerife existe una única carta en los restaurantes, y lo único que cambia es el logo del establecimiento. En casi todos los sitios los primeros, segundos y postres coinciden en más de un noventa por ciento. Entonces, ¿por qué la mayoría de locales están vacíos o con apenas dos o tres mesas cubiertas, y otros en cambio tienen una cola esperando incluso desde la calle? Lo desarrollaremos en próximos capítulos, pero sin duda la causa del éxito de unos pocos hay que buscarla en al menos uno de estos factores:
Como digo, hay muchos tips relacionados con estas cuestiones generales que aplicados a la necesidad del abogado de buscar clientela harán que cada dos años tengamos que reponer los sofás de nuestras salas de espera. Los iremos viendo en próximos capítulos.
Fuente: FM Abogados.
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